El sistema LMS de Leica Geosystems da a los empleados la confianza necesaria para aumentar las ventas en varios millones de euros al año

Leica Geosystems, parte de Hexagon, es líder del sector en tecnologías de medición e información. Lleva casi 200 años revolucionando el mundo de la medición y la topografía, y profesionales de una amplia variedad de sectores confían en Leica Geosystems para todas sus necesidades geoespaciales.

El desafío

Una formación eficaz en ventas sobre los nuevos productos es fundamental, y con cientos de equipos de ventas y asistencia repartidos por todo el mundo, la formación presencial por sí sola resultaba ineficaz. Leica Geosystems invertía mucho tiempo y dinero en la formación presencial, pero, por lo general, solo una pequeña parte del personal podía recibirla directamente. El resto del personal aprendía mediante el enfoque de «formación de formadores», pero la calidad del aprendizaje dependía de los conocimientos y la capacidad del formador.

«El principal problema que intentábamos resolver con la formación en línea era mejorar las habilidades y los conocimientos de nuestro equipo de ventas. Así estarían mejor preparados para asesorar y ayudar a nuestros clientes. El objetivo final es que nuestros clientes reciban un mejor servicio y que nuestro personal de ventas tenga más éxito».

Para cumplir este objetivo, la nueva plataforma de aprendizaje necesitaba las siguientes capacidades:

• Un programa de formación coherente y de alta calidad que se pueda implementar para un gran número de usuarios
• Una herramienta eficaz para la presentación de informes
• La posibilidad de utilizar recursos multimedia en los cursos
• Una solución que sea fácil de entender y de usar
• La creación de marcos para un gran número de suborganizaciones (unas 450)

Aunque la empresa quería sustituir parte de la formación presencial, Leica Geosystems seguía reconociendo el valor de este método de aprendizaje y necesitaba que la nueva plataforma también sirviera de apoyo a la formación presencial.

La organización también tenía previsto implementar la plataforma elegida entre sus clientes como parte de la segunda fase del proyecto. La empresa pretendía incluir la formación en línea en su «Paquete de atención al cliente activa», un producto que puede resultar difícil de vender tras la inversión inicial en el producto.

La solución

En julio de 2016, Leica Geosystems decidió que la plataforma de código abierto Totara Learn sería la mejor solución para satisfacer sus necesidades. La amplia capacidad de generación de informes fue un factor clave, además de su facilidad de uso, lo que ayudaría a garantizar una adopción más fluida y rápida por parte de los usuarios. El hecho de que el sistema fuera muy conocido también le dio a la empresa la seguridad de que la plataforma era estable.

Leica Geosystems contrató a HowToMoodle, socio platino de Totara, para que les ayudara con el proyecto. HowToMoodle permitió a Leica Geosystems crear una imagen que se ajustara a la identidad de marca de la empresa y contribuyó a acelerar el lanzamiento mediante una amplia formación presencial dirigida a los miembros clave del equipo. El sitio de Totara se alojó con HowToMoodle en su entorno de alojamiento con certificación ISO 27001, con sede en el Reino Unido, lo que proporcionó una solución de alojamiento totalmente gestionada.

Tras el lanzamiento, Leica Geosystems recibió opiniones dispares por parte del equipo de ventas y asistencia. Aunque muchos estaban contentos con el nuevo sistema y con la oportunidad de aprender sobre los productos en línea, hubo algunas preocupaciones sobre el contenido, el estilo y la presentación de los cursos. Alastair reflexionó sobre esto y dijo: «En retrospectiva, deberíamos haberlo lanzado inicialmente a un grupo más reducido de personas, recabar opiniones, introducir mejoras y, a continuación, lanzar la formación a nivel mundial». El equipo de Leica Geosystems ya ha implementado las mejoras sugeridas y sigue prestando mucha atención a todos los comentarios. Como resultado, la respuesta a la plataforma es abrumadoramente positiva en todo el equipo.

Leica Geosystems se benefició especialmente de Totara Learn de formas como:

• Informes avanzados: ahora todos los responsables directos tienen acceso directo a la plataforma, lo que les permite tener una visión clara de los índices de finalización; antes no disponían de datos al respecto y no había garantía de que los alumnos completaran la evaluación final del curso. La posibilidad de generar informes sobre los comentarios de los alumnos ayuda a los responsables y al equipo a crear contenidos de aprendizaje en línea, mejorando y desarrollando aún más sus cursos como parte de un proceso de mejora continua.
• Apoyo a la formación presencial: gracias a Totara Learn, la formación presencial de Leica Geosystems es mucho más eficaz. Antes del lanzamiento de un nuevo producto, se imparte formación en línea a todo el personal de ventas, seguida de formación presencial para los miembros clave. El proceso es ahora mucho más colaborativo que una simple transferencia de información.
• Múltiples opciones de evaluación y funciones multimedia: El aprendizaje en línea permite a los usuarios de Leica Geosystems volver a los cursos y repetir secciones, poner a prueba sus conocimientos con cuestionarios y participar en sesiones interactivas. Las funciones multimedia han permitido a la empresa crear cursos atractivos con vídeos, imágenes y audio que captan la atención de los alumnos y mejoran aún más el proceso de aprendizaje.
• Jerarquías y estructuras: Totara Learn permite a Leica Geosystems crear jerarquías para establecer estructuras que reflejen la organización de la empresa, lo que a su vez permite establecer correspondencias con los puestos de trabajo, los niveles de gestión y los departamentos, con el fin de facilitar la elaboración de planes de formación específicos.
• Llegar a un público amplio y global: Totara Learn permite a Leica Geosystems ofrecer un programa de formación coherente a su personal en todo el mundo. Su capacidad para adaptarse totalmente —gracias a la cual la interfaz de usuario se ajusta en función del dispositivo que se utilice— contribuye a este alcance global.

Resultados

Leica Geosystems ha obtenido importantes beneficios comerciales gracias al uso de Totara Learn para mejorar el conocimiento de los productos y la confianza del personal. Tras una formación reciente, se envió un cuestionario en línea a 300 comerciales. En sus comentarios, la mayoría del personal consideró que la eficacia de la formación en línea había aumentado su confianza a la hora de vender el producto, y que podían asesorar y ayudar mejor a los clientes y, como resultado, tener más éxito. De media, el equipo estimó que podrían vender entre un 3 % y un 5 % más a lo largo del año, lo que equivale a varios millones de euros al año en ingresos.

Con Totara Learn, Leica Geosystems tiene grandes expectativas para los próximos 12 meses en cuanto al aumento de las ventas de algunos de sus productos más difíciles de vender, como los paquetes de Active Customer Care mencionados anteriormente. Cuando se les preguntó sobre la probabilidad de que los clientes compraran el paquete si se incluyera la formación en línea, el personal de ventas coincidió en que se vendería un 5 % más, lo que supondría un aumento significativo de los ingresos anuales.

Tras la implementación de Totara Learn, Leica Geosystems también ha logrado un ahorro de tiempo significativo de más del 80 % en comparación con las sesiones de formación anteriores. Este ahorro se ha conseguido gracias a la menor necesidad de preparación, desplazamientos y tiempo en el aula.

Además, se ha conseguido ahorrar un 50 % de tiempo gracias a la completa función de generación de informes de Totara Learn. Se genera un informe semanal automático, lo que lleva muy poco tiempo en comparación con el laborioso proceso de generación manual de datos. Al dar consejos a otras organizaciones, Alastair comenta:

«Piénsatelo bien antes de lanzarte. Investiga y echa un vistazo a otros cursos para saber qué formatos funcionan mejor. «Vende» tu plataforma de aprendizaje en línea a tus usuarios para ayudar a minimizar cualquier reticencia en el momento del lanzamiento».