Caterpillar Marine steigert die Leistung um 16 % durch eine Blended-Learning-Lösung

Caterpillar Marine (oder Cat Marine) ist einer der führenden Anbieter von Motoren, Generatoren und Antriebssystemen in der Schifffahrtsbranche. Das Unternehmen ist weltweit tätig und beschäftigt rund 400 Vertriebsmitarbeiter im eigenen Unternehmen sowie bei externen Händlern.

Die Herausforderung

Cat Marine benötigte einen Kulturwandel – einen Wandel, der das Vertriebsteam von einem technisch orientierten Vertriebsmodell wegführte und hin zu einem eher beratungsorientierten Ansatz führte. Dieser Wandel sollte das Team für den Verkauf der neuen End-to-End-Dienstleistungen weiterqualifizieren und den Vertriebsmitarbeitern vermitteln, die individuelle Situation jedes Kunden zu verstehen und Lösungen auf der Grundlage der jeweiligen Vorteile zu empfehlen.

Die neue Lösung sollte dem 400-köpfigen Vertriebsteam standardisierte Schulungsinhalte zur Verfügung stellen, auf die auch offline zugegriffen werden konnte. Da nur 15 % dieser 400 Mitarbeiter bei Cat Marine angestellt waren, mussten die Schulungen so ansprechend und informativ gestaltet sein, dass externe Händler sie freiwillig absolvierten.

Die Lösung

Kineo arbeitete mit Cat Marine zusammen, um eine nahtlos integrierte Lösung zu entwickeln, die allen Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung steht. Der erste Schritt bestand darin, die bestehenden Lerninhalte zu überarbeiten. Alle neuen digitalen Lerninhalte sind in kleine, leicht verdauliche Einheiten unterteilt und wurden mithilfe des Adapt-Frameworks erstellt; die Inhalte sind nun nach den Bedürfnissen der Kunden segmentiert, anstatt nach Produkten gruppiert zu sein. Die Inhalte werden über die cloudbasierte Totara-Plattform von Kineo bereitgestellt, nachverfolgt und gemessen und umfassen zusätzliche Plugins, um den Anforderungen des vielfältigen Teams gerecht zu werden.

Um informelles und soziales Lernen zu fördern, hat Kineo das Content-Curation-Plugin „Anders Pink“ in das LMS integriert. Das Tool stellt alle paar Stunden eine Auswahl an Nachrichtenartikeln und Social-Media-Beiträgen zusammen. Dadurch bleiben die Seiteninhalte aktuell und bieten bedarfsgerechtes Lernen, das auf die verschiedenen Segmentseiten zugeschnitten ist. Diese kuratierten Artikel bildeten zudem die Grundlage für einen sozialen Ansatz, bei dem Artikel kommentiert und durch interne Podcasts weiterverfolgt werden.

Ein zentralisiertes LMS trug dazu bei, ein einheitliches Lernniveau bei Cat Marine und seinen externen Händlern sicherzustellen. Das erworbene Wissen wird anhand von begleitenden Quizfragen überprüft, die mithilfe der integrierten Totara-Funktionen erstellt wurden, und durch Ranglisten mit den besten Ergebnissen wurden zusätzliche Anreize geschaffen. Da der Internetzugang für Vertriebsmitarbeiter eingeschränkt sein kann, entwickelte Kineo eine Offline-App, um das LMS auch dann zu unterstützen, wenn diese offline sind.

Die Ergebnisse

Dank der Einbindung von Fokusgruppen gelang es Cat Marine, die Stimmung der Nutzer vor der Einführung einzuschätzen und Vorfreude zu wecken. Dies führte zu einer hohen Akzeptanz, und die Vertriebsmitarbeiter fragten schon bald, wann sie Zugang erhalten würden. Zum ersten Mal zeigen die Vertriebsmitarbeiter aktives Interesse an den Schulungsinhalten, beteiligen sich an Forumsdiskussionen und schlagen Themen für Podcasts sowie zusätzliche Ressourcen vor.

Die Plattform hat dazu beigetragen, festzustellen, wer im globalen Vertriebsteam über welches Wissen verfügt und in welchem Umfang. Die Daten zeigen, dass alle Händler das System nutzen, was es dem Unternehmen ermöglicht, wie nie zuvor sowohl mit internen als auch mit externen Händlern zusammenzuarbeiten. Sobald die Fähigkeiten und Kenntnisse geprüft wurden, identifiziert das LMS Bereiche, die Vertriebsmitarbeiter erneut durcharbeiten können, und es können Push-Benachrichtigungen über die App und das LMS versendet werden, um darauf hinzuweisen, wenn neue Lerninhalte verfügbar sind.

Seit Januar 2017 haben fast 281 der insgesamt 400 Mitarbeiter des Vertriebsteams auf das System zugegriffen. Bis April wurden 105 Kurse abgeschlossen, 137 Beiträge im Forum verfasst und über 50 Podcasts angehört.

Ein kürzlich durchgeführter Test der Plattform im Rahmen der Cat Marine Asia-Vertriebskonferenz ergab eine Leistungssteigerung von 16 % bei einer Reihe von technischen und kaufmännischen Themen.

Preisgekrönt

Diese erfolgreiche Lernlösung wurde mit zwei LearnX 2018 Platinum Awards in den Kategorien „Bestes Team für Lernen, Leistung und Kompetenz“ sowie „Bestes Vertriebsschulungsprojekt“ ausgezeichnet.